SALES AND OPERATIONS PLANNING
L’attività di pianificazione, rappresenta il “timone” per lo sviluppo della business strategy, da cui vengono elaborate le linee guida, legate a momenti di ripianificazione e aggiustamenti, su archi temporali sempre più brevi per via di un mercato complesso e incerto. La complessità e l’instabilità del mercato, unitamente ad obiettivi di area (finance, sales, operations, supply chain) discordanti, rischiano di tradursi, per un organizzazione, in un “ritrovarsi alla deriva in balia di una tempesta”.
La pianificazione delle vendite, della produzione e di conseguenza della supply chain, consente, se costruita su obiettivi coerenti con la strategia di business e non su singole attività, di migliorare le prestazioni complessive dell’organizzazione.
In alcuni settori più che in altri, produzione e vendite risultano essere due dimensioni con obiettivi spesso divergenti che influenzano negativamente le altre.
Costruire obiettivi di fatturato sfidanti per la forza vendita, spesso rischia di tradursi in un aumento dei costi operativi e di gestione o ancora peggio nel B2B, una pressione a valle, con conseguente sovradimensionamento degli stock in magazzino presso i clienti e alterazione delle attività di pianificazione.
Molti Amministratori, si meraviglierebbero nello scoprire che il commerciale “top performer” in termini di vendite, in realtà sia il più efficace ma economicamente il meno efficiente.
Come spesso accade, è necessario ricercare il giusto bilanciamento, attraverso una correlazione con gli obiettivi di business e una valutazione delle performance del personale costruita su di essi.
Nell’info-grafica vengono evidenziati possibili punti di convergenza tra obiettivi che presi singolarmente risulterebbero contrapposti.
Il focus è chiaramente sulla dimensione della struttura organizzativa, al cui crescere della complessità è spesso correlata una maggior rigidità gestionale con conseguente aumento della distanza comunicativa tra reparti e un inevitabile contrapporsi di obiettivi. Ridurre processi complessi, al minimo essenziale e ricostruirli tessera dopo tessera, permette di avere una visione d’insieme, una mappatura, che consente di individuare eventuali margini di miglioramento.
CONCLUSIONI
L’innovazione digitale contribuirà a integrare, pianificare e reiterare in tempo reale tutte le attività e i processi aziendali massimizzando “l’ottimo di business”.
“La dematerializzazione dell’organizzazione e con essa delle persone, contrae spazio e tempo, consentendo un integrazione non solo aziendale ma sistemica, sostenibile in termini di efficacia, efficienza e redditività”.
Gli strumenti esistono, a noi tutti, l’impegno nel favorire il cambiamento all’interno delle organizzazioni, per una “ripartenza con il vento in poppa”!
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